Cómo conseguir clientes en LinkedIn

Cómo conseguir clientes en LinkedIn

Bienvenido a la tercera (pero no última parte) de nuestra Guía de LinkedIn para autónomos – Cómo conseguir clientes en LinkedIn. Hemos de señalar que pronto la editaremos de forma completa para que la podáis descargar y consultar en el momento que queráis de una forma más cómoda. Cuando esto suceda encontraréis el enlace aquí mismo. Hasta entonces os dejamos los enlaces de las dos partes anteriores de la guía, que son super interesantes.

Cómo crear un perfil profesional de autónomo en LinkedIn

Estrategia de LinkedIn para autónomos y cómo ponerla en marcha 


Dicho esto vamos a abordar esta tercera parte, la más práctica de todas. En este post os contamos acciones concretas que os van a servir para encontrar clientes en LinkedIn para vuestros negocios. Porque como repasamos en “Estrategia de LinkedIn para autónomos y cómo ponerla en marcha”, cualquier cosa que hagamos en LinkedIn debe servir para conseguir clientes, directa o indirectamente.

Índice de la guía

 

Generando leads de valor en LinkedIn

¿Qué puedo hacer para encontrar clientes en LinkedIn?

Genera contenido de calidad

Usa la búsqueda avanzada

Mira quién ha visitado tu perfil y quién te ha buscado

Pide que te presenten a tu cliente

Aumentando el índice de conversión de mis clientes potenciales

Fortalece la relación desde LinkedIn

Investiga a tu cliente en LinkedIn

LinkedIn nos va a ayudar a localizar clientes potenciales pero también a convertir a los clientes potenciales (los hayamos encontrado en LinkedIn o no) en clientes reales. De los que pagan las facturas. Vamos a dividir las acciones en dos grupos. Por un lado aquellas que nos ayudan a generar leads y por otro lado, aquellas que nos van a permitir convertir un cliente potencial en uno real.

Generando leads de valor en LinkedIn

Nuestro LinkedIn puede ser una herramienta estupenda para conseguir contactos. Entre estos contactos habrá clientes potenciales, y parte de ellos pasarán a ser clientes reales. Esto es lo que se denomina un funnel “embudo” de ventas.

¿Qué puedo hacer para encontrar clientes en Linkedin?

Tenemos dos opciones, salir a buscarlos o atraerlos. Te proponemos que hagas ambas cosas. Vamos a ver acciones concretas.

Genera contenido de calidad

No solo se trata de compartir artículos interesantes o colgar tus trabajos. LinkedIn te da la oportunidad de generar artículos que serán distribuidos entre tus contactos. Es una herramienta muy interesante que pocos profesionales conocen y utilizan. Te mostramos cómo hacerlo.

En la página de inicio de tu LinkedIn encontrarás un espacio para compartir enlaces o imágenes donde también verás un botón que dice “Escribir un artículo”.

Si pulsas se abrirá una nueva ventana en la que podrás crear el contenido. Te damos algunas recomendaciones para este contenido:

  • Siempre debe ser original, no lo copies de cualquier otro lugar sin pedir permiso, usar comillas y citar correctamente al autor.
  • La longitud depende de la profundidad del tema pero te recomendamos que sea de entre 300 y 500 palabras.
  • El tema debe ser interesante y aportar algo nuevo a tus seguidores
  • Siempre debe incluir al final una breve reseña sobre ti, tu trabajo y una forma de contactar contigo por e-mail si quieren más información.
  • Mucho cuidado con la ortografía y la gramática. Los errores de escritura generan desconfianza.
  • Utiliza bien los estilos de texto, añade subtítulos, negritas e imágenes, que facilitan y amenizan la lectura.
  • Añade siempre un enlace a tu web y también a otras webs interesantes si es pertinente.

Estamos seguros de que estos artículos (un par al mes) provocarán que empiecen a llegar a tu correo solicitudes de información yen tu trabajo.

Usa la búsqueda avanzada

A la hora de buscar activamente clientes potenciales en LinkedIn debemos saber que la tecnología de la información está de nuestro lado en forma de “criterios de búsqueda avanzados”. Puedes usar filtros como palabras clave, buscar contactos entre los contactos de uno de tus contactos, ubicación, empresa en la que trabajan, etc. Todo super útil, os dejamos un pantallazo para que lo veáis.

Mira quién ha visitado tu perfil y quién te ha buscado

LinkedIn nos avisa de quién ha estado ojeando nuestro perfil. En estos casos debemos valorar si la persona que ha estado en nuestro perfil es solo un curioso o si lo ha estado mirando porque puede necesitar de nuestro producto o servicio. Echa un vistazo y si crees que puede ser interesante envíale un mensaje ofreciéndole tus datos de contacto y dándole un pequeño resumen de tu trabajo.

LinkedIn también nos avisa de que hemos aparecido en búsquedas que han hecho otros usuarios. En este sentido nos ofrece información sobre la empresa en la que trabajan las personas que nos han buscado. Podemos usar esta información para contactar con esas empresas ofreciendo nuestros servicios en caso de veamos alguna relación.

Pide que te presenten a tu cliente

Has detectado a alguien que puede ser muy buen cliente para ti y sabes que está en el momento de comprarte. Pero hay un problema, no os conocéis. La solución no es nada nuevo, pide a una persona que sí os conoce a ambos que os presente. Y pídeselo a través de LinkedIn.

Desde la app móvil puedes buscar a la persona con la que quieres conectar y pulsa en “Aspectos destacados”. Te aparecerán los contactos que tenéis en común y la opción de “mira quién puede presentarte”. Escoge uno de tus contactos para que te presente a esta persona toca el icono de mensaje junto a su nombre para enviarle una solicitud de presentación. Explícale en el mensaje lo que necesitas y pulsa “enviar”.

Aumentando el índice de conversión de mis clientes potenciales

LinkedIn también nos ayuda en otro punto del funnel de ventas, en uno de los más importantes, que es la conversión. Cuando tenemos un cliente potencial significa que ya hemos contactado con él, quizás nos ha pedido presupuesto o estamos esperando el momento adecuado para hacerle una propuesta comercial. Al grado de éxito que tenemos pasando de clientes potenciales a reales se le llama conversión. Si tengo diez clientes potenciales, y les presento a cada uno de ellos una oferta comercial, obteniendo éxito en dos de estos clientes, significa que tengo una conversión del 20%. No vamos a entrar en qué porcentaje de conversión es buena ya que depende de cada negocio. Solo te diremos que LinkedIn te ayuda a mejorar tu conversión, sea la que sea.

Fortalece la relación desde LinkedIn

No todos los procesos de venta son lineales, en ocasiones desde que establecemos contacto con un cliente potencial hasta que se genera la venta pueden pasar años. Esto normalmente se debe a que no es el momento de ese cliente para comprarte, lo que no quiere decir que no lo haga en el futuro. Pero para que lo haga la relación debe continuar, no basta con esperar a que se acuerde de nosotros. Para ello nos sirve LinkedIn. Cuando consigamos un contacto de manera offline (en una feria congreso o en la boda de una prima), debemos conectar con él en LinkedIn a la mayor brevedad. A través de LinkedIn podemos seguir en contacto de manera natural, sin forzar la relación con llamadas artificiales. Esto nos permitirá no solo que se acuerde de nosotros, si no que además podremos detectar cuando si es el momento de hacerle una propuesta comercial.

Investiga a tu cliente en LinkedIn

Una vez tenemos un contacto nos disponemos a abordarle con una oferta. No importa si es una llamada, un correo o un encuentro, debemos ser astutos y saber que la información es poder. Lo primero que debemos hacer es buscar al cliente y a su empresa en redes sociales, sobre todo en LinkedIn. Esto nos puede dar información muy valiosa sobre sus necesidades reales, con quién ha trabajado anteriormente, qué expectativas puede tener, entre otras cosas. El objetivo es afinar la propuesta que vamos a hacer y minimizar el riesgo de que nuestra oferta y su demanda no estén alineados. Debemos convertirnos en la solución que necesita.

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